Por: Afonso Flatin, sócio e consultor Bastidores da Advocacia em 23/04/2024
Você está considerando contratar – ou já contratou – uma agência de marketing jurídico para prospectar clientes online e finalmente colocar seu escritório para “surfar” a onda do digital? É uma ótima ideia, afinal, mais clientes significam mais faturamento, certo? Porém, antes de dar esse passo, é crucial entender se seu escritório está realmente pronto para lidar com um fluxo maior de clientes. Meu objetivo com este artigo é explorar as armadilhas comuns associadas ao marketing jurídico digital que vejo na prática com meus clientes aqui em nossa consultoria, e oferecer insights valiosos sobre como preparar sua gestão para maximizar os benefícios dessas iniciativas. Vamos lá?
Antes de tudo, quero dizer que o que vou falar aqui é resultado do que vivencio na prática com a consultoria Bastidores da Advocacia. Tenho certeza que muito do que vou trazer aqui vai bater com a sua realidade, afinal, as histórias por aqui acabam se repetindo e conheço bem esse cenário.
Quero passar aqui contigo em duas problemáticas comuns, veja qual se encaixa no seu caso:
PROBLEMA 1
Você contratou uma agência de marketing jurídico e não consegue clientes pelo digital.
PROBLEMA 2
Você contratou uma agência de marketing jurídico, consegue clientes, mas seu operacional não consegue atender a demanda.
Vamos falar primeiro do PROBLEMA 1: Quando você contrata uma agência e não consegue clientes.
As promessas das agências de marketing jurídico
Muitas agências de marketing voltadas para advogados prometem revolucionar seu faturamento por meio de anúncios online. Você é bombardeado nas redes sociais com promessas como: “Feche 50 contratos todos os meses de forma previsível”. Tentado por essa promessa revolucionária, você contrata uma agência e despende mensalmente cerca de R$1.500,00 para a agência mais o valor a ser investido em campanhas no Google e Facebook. Inicialmente, a estratégia parece funcionar: seu WhatsApp se enche de mensagens de potenciais clientes, gerando uma onda inicial de entusiasmo. Você começa a ter a sensação de que a estratégia de entrar no digital era mais fácil do que você imaginava. No entanto, logo surge uma realidade frustrante – muitos desses contatos são apenas curiosos, querendo informação gratuita, sem intenção real de contratar seus serviços. O suposto milagre do marketing digital começa a parecer uma miragem. Aí você começa a ficar bravo com a agência que contratou. Cobra resultados. Passam 1, 2, 3 meses e a promessa não se cumpre.
Exemplo prático
Considere o caso de um escritório de advocacia especializado em direito do consumidor. Após contratar uma agência, eles notaram um aumento de 50% nos contatos via WhatsApp. Entretanto, após um mês, apenas 1% desses leads se converteram em clientes pagantes. A maioria eram pessoas curiosas, buscando consultas gratuitas ou informações básicas, sendo desqualificadas para serem clientes.
Marketing e Vendas acabam não se comunicando
Quando você erra na base de marketing e comercial, não tem milagre. A chave para converter leads em clientes pagantes é ter uma estrutura de processo comercial bem definida. Aqui estão alguns erros que vejo na prática:
- Falta de um estudo do nicho e persona: Conhecer profundamente quem é seu público-alvo, quais são suas dores/desejos é fundamental. Essa compreensão direciona todas as outras etapas do processo de marketing e comercial. Se você não conhece as dores e desejos do seu público, você não vai oferecer a solução (seu serviço) ideal. O melhor marketing do mundo não vai fazer um vegano comprar uma peça de picanha. Portanto, sem o conhecimento do seu público e serviço, as etapas posteriores já caem por terra.
- Falta de Landing Page: Lembre-se, Landing Page não é site! A landing page ressalta a dor/desejo do seu público e coloca seu escritório como a solução ideal para resolver aquele problema. Exemplo: Seu escritório atua com DIREITO POR INDENIZAÇÃO EM CASO DE ATRASO DE VOO, a informação que você oferece em seus anúncios e landing page deve refletir diretamente as soluções que seu escritório proporciona para as dores de seus clientes potenciais.
- O erro mais grave e comum – Os anúncios mandam o LEAD diretamente para o WhatsApp: Em regra, WhatsApp de advogado já é abarrotado de mensagens, não é mesmo? Agora, você vai colocar mais água em um copo que está transbordando? É aqui que vejo, analisando meus clientes, que a maioria erra. Coloca o anúncio para jogar conversas diretamente no WhatsApp, sobrecarregando o atendimento da equipe e muitas vezes você mesmo, que é o único responsável pelo comercial. Antes de um lead ser direcionado ao contato direto via WhatsApp ou chamada, ele deve passar por um formulário de qualificação. Isso garante que apenas os leads mais promissores sejam atendidos, otimizando o tempo da sua equipe.
Aí você pode pensar: “Mas as pessoas não têm paciência ou não querem preencher um formulário”. Será? O que faz uma pessoa ir à farmácia comprar um remédio? O nível da dor que ela está e o quão eficiente é o remédio para curá-la, não é mesmo? Se seu público tem uma dor, e se você embala e oferece uma solução (aqui está o papel do marketing) não é um formulário que vai impedir a pessoa de entrar em contato com você. Pense bem! Veja como exemplo as maiores consultorias e prestadores de serviço do mercado. Entre no site delas. Todos têm formulário! Por que só você na advocacia seria diferente?
Aqui na Bastidores da Advocacia, se você se interessar pela nossa consultoria em gestão, você irá passar por um formulário, realizado no formato de conversa. A depender de sua resposta, dentro do nosso processo comercial, você será classificado como QUALIFICADO ou DESQUALIFICADO. Se QUALIFICADO, irá receber contato da nossa equipe comercial para agendamento da reunião, posteriormente proposta, follow-up, etc. É assim que funciona e você deve fazer da mesma forma.
Vamos falar AGORA do PROBLEMA 2: Quando você consegue clientes no digital, mas seu operacional não consegue atender a demanda.
Gestão e capacidade de atendimento
A capacidade de converter leads em clientes rentáveis depende não só da QUALIDADE dos leads, mas também da EFICÁCIA da sua GESTÃO INTERNA. Antes de intensificar suas campanhas de marketing, pergunte-se:
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- Eu e minha equipe estamos preparados para lidar com um aumento no volume de trabalho?
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- Temos processos bem definidos para o atendimento comercial, onboarding de novos clientes e acompanhamento de casos?
Se você respondeu NÃO para essas duas perguntas: Seu problema está na falta de uma boa gestão!
As campanhas online podem até começar a dar certo, mas a falta de uma infraestrutura organizada pode resultar em serviços ao cliente abaixo do ideal, prejudicando a reputação do seu escritório a longo prazo. Você recebe clientes, mas o problema é que seu operacional não está preparado para atender esses clientes. E agora? Você vai pausar as campanhas de marketing? Encerrar o contrato com a agência, ou possivelmente arriscar a reputação do seu escritório com um atendimento aquém do potencial?
Eu recebo muitos clientes aqui na Bastidores da Advocacia, quando vamos iniciar o trabalho de consultoria em gestão, que me relatam isso: “Afonso, tive que pausar todas as minhas campanhas porque não estou dando conta de atender todo mundo e isso está me gerando um problema”.
Organizando a casa
Antes de investir pesado em marketing, é crucial estabelecer uma base sólida de gestão. Isso inclui:
- Melhorar o atendimento comercial: Treine sua equipe – ou aprenda você mesmo – para qualificar leads de maneira eficaz, garantindo que apenas prospects que tenham direito e principalmente, estejam interessados, tenham a devida atenção.
- Implementação de CRM: De que adianta comprar dados se você não os utiliza? Anúncios geram dados e eles devem ser levados em consideração para direcionamento da estratégia. O problema é que muitos sócios de escritórios não têm na mão a quantidade de negociações realizadas no mês, quantos contratos foram fechados, quantos clientes desistiram. E sem essa informação na mão, não adianta querer melhorar vendas. É como dirigir um carro sem velocímetro. O CRM é o velocímetro do seu comercial.
- Procedimentos de entrada de novos clientes: Aqui é o gargalo de muitos escritórios. Quando o cliente fecha contrato, não existe um padrão para recebimento deste novo cliente até o protocolo da inicial e início do processo ativo. Tudo é muito intuitivo e aleatório. A falta de organização nessa parte é que faz você fechar contrato com um cliente hoje e peticionar o processo dele daqui a 2 meses, se não mais. Desenvolva um procedimento claro para a integração de novos clientes, desde a assinatura do contrato até o início de fato do processo. É aqui que seu escritório deve aprimorar para dar vazão aos processos e ampliar o operacional. E é aqui um dos principais pilares que a consultoria da Bastidores da Advocacia atua nos escritórios, justamente para ampliar e trazer excelência e padronização nesta etapa.
- Gestão de processos: Implemente ferramentas de gestão de processos internos que permitam acompanhar cada caso de forma eficiente, garantindo que nenhum cliente se sinta negligenciado. Quanto mais o cliente se sentir acompanhado depois que fechou, maior o grau de satisfação. Por isso que o pós-venda é fundamental. O problema é que muitos escritórios fecham o contrato e abandonam o cliente, demoram 2, 5 dias para responder, e aí vai tudo por água abaixo.
Conclusão:
O marketing digital é indiscutivelmente uma ferramenta transformadora para escritórios de advocacia que buscam expandir sua base de clientes e aumentar seu faturamento. No entanto, seu verdadeiro potencial é alcançado apenas quando integrado a uma estratégia mais abrangente de gestão interna eficiente. Investir em campanhas de marketing sem um suporte operacional e administrativo sólido é como tentar encher um balde furado.
Sem os procedimentos adequados, você corre o risco de ver os leads e oportunidades se dissipando tão rapidamente quanto chegam. Antes de se lançar no universo do marketing digital, é essencial assegurar que seu escritório esteja verdadeiramente preparado para as demandas que virão. Isto significa ter uma equipe bem treinada, processos claros de atendimento e integração de clientes, além de um sistema de CRM robusto que permita não apenas a coleta, mas a análise eficaz de dados para aprimoramento contínuo de estratégias.
É fundamental, portanto, encarar o marketing digital não como uma solução milagrosa, mas como uma parte integral de uma estratégia de negócio que inclui uma gestão interna rigorosa e adaptada às necessidades do mercado jurídico. Somente assim você poderá transformar os leads gerados em clientes satisfeitos e leais, e os investimentos em marketing em um sucesso sustentável.
Se você reconhece a necessidade de uma gestão mais sólida e eficaz que possa acompanhar o ritmo das suas campanhas de marketing, considere buscar ajuda especializada. Na Bastidores da Advocacia, nós oferecemos consultoria em gestão para escritórios de advocacia que querem garantir que cada cliente seja bem atendido e satisfeito. Convidamos você a conhecer melhor nosso trabalho. Para saber mais, clique no link abaixo e preencha o formulário. Estamos prontos para ajudar você a organizar sua casa e transformar seu escritório em um sucesso duradouro.
